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威努特渠道体系


(一)威努特的市场战略

2019年是威努特市场全面渠道化的“渠道年”。

不同类型的客户对信息安全的应用和服务需求呈现出不同的特点。为全力协助合作伙伴准确把握客户需求,持续高效获利运营,威努特公司根据各行业用户的实际需求购买及服务需求,建立了根据用户分级分工的市场战略(见下图)。

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图1:针对不同类型用户的厂商与合作伙伴的市场分工图

图1明确了厂商与合作伙伴在不同类型的市场区间中所发挥的作用:

对于市场战略大客户(如国资委下属中央大型企业/部委),威努特将协同合作伙伴进行推广。我们的行业渠道经理、行业产品经理将与合作伙伴互补运作、共同推进,帮助合作伙伴对大型集团及企业用户制定相应的推广方案。 

对于区域性大客户(如区域国资委下属地方大型企业/区域行业市场),我们将采取合作伙伴主导,威努特厂商提供支持的策略。

在第三层数量众多的中小企业市场,采用合作伙伴主导,威努特提供支持的政策。中小企业市场覆盖范围广,客户数目众多,需要大量渠道提供销售和服务。针对这一市场特点,我们将通过区域合作伙伴加强市场宣传推广和技术服务支持,厂商专职渠道产品经理支持区域合作伙伴做好区域商业渠道建设和商业渠道项目销售技术支持,帮助合作伙伴持续盈利和长期销售服务。

 

(二)威努特的销售渠道

根据渠道所面对的客户对象、威努特对销售渠道的体系规划,威努特2019年的渠道发展将遵循商业渠道和行业渠道两条主线,在每个区域分别发展合理数量的渠道伙伴。

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图2:根据市场分工规划的渠道体系图

 作为威努特的渠道伙伴,您将获得威努特公司的全面支持服务,具体如下:

2。1 为合作伙伴提供销售全流程,一站式的市场、产品、服务培训和技术支持;   

◇ 市场宣传服务:提供多样的市场活动支持、丰富的宣传彩页及各行业展会参展机会;

◇ 售前技术服务:提供专业的技术交流、需求收集引导、现场调研评估、方案编制、安全培训等服务;

◇ 招投标服务:提供技术招标参数、投标文件、技术方案、述标答疑等服务;

◇ 售后技术服务:提供项目工程实施、售后运维、应急响应等服务。

2。2 协助合作伙伴分析各自企业的营销定位和业务规划;   

2.3 设立专职渠道支持服务团队; 

◇ 共享厂商的各类企业资质、项目方案、业务和项目管理文档给各级合作伙伴使用; 

◇ 提供厂商级售前服务和其它资源协调互助。 

(三)威努特的商业渠道体系

3.1 定义

 主要业务在除威努特办事处指定行业之外的市场,推广并销售威努特全行业方案和产品的渠道合作伙伴。

3.2 体系

根据市场发展的需求,威努特商业渠道体系共分为以下三级:

第一级:区域商业总代

区域商业总代代表了威努特渠道分销体系中的最高级别和信誉和能力,除获得最高级别的厂商资源与支持外,还将与厂商共同对下游渠道伙伴提供支持和管理服务。

第二级:渠道金牌代理

金牌代理代表了威努特渠道代理商直销体系中最高级别的信誉和能力,可获得最高级别的厂商资源与支持。

第三级:渠道银牌代理

银牌认证代理可以提高您的公司信誉,与威努特有较为密切的合作,并且具有较高级别的厂商资源与支持。

第四级:区域商业认证代理

区域商业认证过代理是加入渠道认证代理商体系的最初阶段。表明与威努特建立了合作伙伴关系,可以有保证地进行业务往来。

以上四级体系中,二、三、四级只存在与厂商的合作紧密度、能获取的资源不同,不存在从上至下的支持与管理职能。

 3.3 激励

威努特的各级商业渠道伙伴,除可获得相应的优惠折扣和销售返点奖励外,还可根据市场覆盖率和回款率获得以下的特殊奖励。 

(为保障渠道伙伴公司内部的管理和奖励制度,以下奖励将由威努特公司连同渠道伙伴公司共同实施,作为渠道伙伴公司自身销售人员奖励的补充。由渠道伙伴公司对其销售人员兑现,威努特给予费用支持)

以上奖励计划,请详细参见威努特公司具体的奖励细则。


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